小张进了一批鞋油,但是市场销路一直不佳,虽然搞了几次“买一送一”、“半价销售”之类的促销活动,仍有一万多支鞋油的库存无法消化。向我求助。我只给他出了一招，不到一星期，一万支鞋油被抢购一空。
我让他这样操作的,在市里的几个小区内,“高档鞋油五元试用,买两盒送雨伞”的促销活动一下子都冒了出来。结果是响应者如云,不到一个星期,一万支鞋油抢购一空。合计了一下,赚了五万多。
背后的原理是什么呢？促销成功有三个潜在原因。第一个是盘活存货的基础和药引。最便宜的雨伞在当地零售价长期稳定在十元,所以,对于老百姓来说,雨伞和10块钱人民币是等价物。这样,促销活动几乎没有吃亏上当的风险。因为,伞的好坏,老百姓很容易判断;
第二个原因是,雨伞在当地是生活必用品,这个赠品有价值,能派上用场;第三个原因则有点忽悠的味道,这款鞋油的市场宣传是高档品,老百姓都有捡大便宜的心理。这三点加起来,自然是‘无法抗拒的诱惑’了。
至于小张这边,一盒鞋油的进价才五毛钱,雨伞的批发价不过4元—把，这样一个‘买二送一’套餐的成本就是5元,稳赚5元,100%的利润率。”
一个促销，能做得如此有冲击力且还有可观的利润回报是非常难能可贵的。
我们再深入分析一下这个案例，其中却隐藏着一种精妙的营销思想，即“挂羊头，卖狗肉”，就是通过搭售或赠送等方式完成实际销售目标的替换，体现价值感，达成营销目标。
在上例中，表面来看赚来的5元钱是鞋油的利润：利润=鞋油价格—鞋油成本—伞的成本，即5元=10元—1元—4元。但所卖的其实发生了改变：顾客是冲着伞来的，而不是鞋油。也就是说，顾客并不认可所谓高档鞋油5元的价值，其认可的是伞的10元价值。所以，销售利润归根到底是来自卖伞赚的钱，是伞的批发价和零售价间的差
名义上叫卖的是鞋油，其实卖的是伞，还可以得到两盒高档鞋油，从而让顾客感觉占了便宜。那为什么不直接“买雨伞送两盒高档鞋油”呢？显然，此种方案无法体现超值的价值让渡，吸引力大不如前。价值的损失来自于鞋油的让利程度被最小化了，即顾客很自然会以市场上最低的鞋油价格来衡量让利的幅度，顾客多半会想“不就是少了一两元钱嘛”，自然不肯轻易就范。
由此可见，“挂羊头，卖狗肉”思想的优势在于提升了“羊头”的价值感，并传达了白得“狗肉”的表象，达到了“买狗肉送羊头”的促销效果。而增加的价值是价值的心理增值，是由于买卖双方对羊头、狗肉的价值认同差异所形成的。
还以上例来分析，在卖方看来，伞只值4元，两盒鞋油更仅值1元，总价值不过5元，而在消费者心里，伞是值10元的，其价值足以抵扣他们的总体付出，而鞋油的价值是未知的，不管多少，都是白赚的，故不会特别在意，并且潜在的高收益（即以零成本获取高档的鞋油）加大了吸引力，有点类同于买彩票。
这样，卖方的价值来自于伞的差价扣除鞋油的成本，而消费者是以零成本获取了不确定收益。买卖双方心理博弈的结果是实现了双赢。
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