今天我给大家来分享一下如何玩转免费模式运作的7个步骤，相信学完今天的内容，你将对目前最流行的营销模式有一个清晰，深刻的认识和感悟

先来看一张思维导图，根据导图我来给大家进行详细讲解和剖析：

第一步：排兵布阵

什么是排兵布阵呢？

商场如战场，你的兵就是你的产品，你的产品就是你的兵，

首先，你要确定你的产品属性，大家来看我讲的案例当中，其中 自行车是家家都需要，人人都需要的刚需产品，而且这个产品，价格很透明，是人人都需 要的，他稍微一做活动，这个产品就会火爆，

第2个我们看这个凉皮，典型就是和自行车不 一样的方式，他和自行车是不一样的产品属性，它是一类快餐式的产品，他不是刚需产 品，他只是在特殊的时间，有特殊的人群去吃，比方说晚餐,基本是不吃米皮儿的，必须在午餐才能来吃，所以它的人群基本上只有年轻人来吃，所以它的产品的属性客户，客户就定死 了，如果用卖自行车的输入法去卖米皮的话，是完全不会成功的，

我们再来看美容产品， 美容产品的价格它是不透明，产品价格不透明的时候，他就对外面的人群产生不了吸引力， 只有靠自己的老客户去影响，所以它的产品属性确定完了之后你就得去发力，向自己熟悉 的客户发力，自行车就可以面向社会发力，米皮儿只能向特定的人群发力，这就是产品属性，

每个人在出方案之前，不是为了盲目的送多少？不是送的多就好，首先要确定你的产品属性。还有米皮店，你看只有周边的人来吃，不是周边的人再优惠，也不会很多人大老远来吃，他 的产品决定了它的消费半径，和消费人群，

所以每一个不同的产品都有它不同的属性，在这一环上一定要特别的注意

比如说水，它就不需要做太多的东西，因为它是刚需，人人都需要的，和自行车一样，服装就不一样，服装的价 格也不透明，他就和美容的产品差不多，所以这个时候你要找你熟知的客户，要把信用转嫁， 要借别人的信用来完成销售，

比方说百果园，为什么百果园一做就火？因为百果园的产品 是一个刚需的产品，是人人都消费起的产品，所以它的属性就类似自行车的属性，

比如说我 们看那个手机，1000〜1500块的手机，他的产品的属性也是比较透明的，它的价格也和 自行车是一样的逻辑，这种逻辑出来以后它就比较简单了，

比如说房子，卖房子的属性和卖 自行车的属性就接近。房子的客户群体是大宗的商品。起步的金额比较高。所以他要让人看得清它的质量和位置。

所以大家在做任何一个方案的过程当中。要细细的研究你的产品属性是什么。如果你不研究你的产品属性，你的方案逻辑再好，可能就会失败。

你送的越多，你赔的就越多，赔了夫人又折兵。

所以你的排兵布阵的第1步，就是要了解你的 产品属性。

第二步：勘察地形

我们战争上都讲一夫当关，万夫莫开，占据有利地势才能取得战争的胜利。每个企业所处的环境是完全不一样的。你的店面是处于核心商圈，还是开发区，还是贫民窟，老城区？商圈不一样，你的方案就肯定是不一样的。另外你还要看你的竞争对手。如果离你很近的，你看你的竞争对手在采取什么措施。比如说你做一个快餐，你的周边是麦当劳。那你的产品属性必须要和麦当劳区分开。如果你和麦当劳没有差异，那你的产品属性就有问题。

比如我们再来看自行车的案例。我看到了当时的竞争环境，我第1步就开始与五胶化公司进行合作。五胶化公司是传统意义上销售家 电类的产品。这个五胶化公司正好缺自行车。所以我就巧妙的把自行车给，加进去了。所以 影响力就非常快。第2个我合作的单位有大型的百货商场。这个百货商场周边全是商圈，全是人。我确定了竞争环境，并且商场里边都是人，并且商场里面，卖的还有其他的自行车。我们只要买1送5。这样就形成了鲜明的对比，其他的自行车最多送个锁或车筐。这样我们产品的优势就完全显现出来了。比方说会所的河豚，为什么给他定价198,是因为周边的环境，周边的会所和酒店的定价都是498，最低398，198直接给他们形成鲜明的对比。在这 个过程当中是没有人会挑产品质量的问题了。因为价格悬殊特别大。这样就给人造成了一个 印象，这个店的价格是实惠的。这个店的价格是低的。

所以每个人在做方案的时 候，一定要深入的研究你的竞争环境和你所处的位置，如果你没有竞争对手，你的方案就可以采取别的办法，比如说这个美容院，你 新开一个美容院，而周边又没有美容院，没有美容院的时候应该怎么做呢？你的产品属性是什么呢？那就让老客户发力，老客户带新客户过来，他没有比较，客户也会更加的信任，所以我们在做每一个充卡方案之前，我们不要考虑送多少，而是要考虑竞争环境，这个竞争环 境就看你所处的位置，和周边的竞争对手的情况，大家谨记这两点，这两点非常非常的重要， 这两点是你成功的重中之重。

第三步：叫知己知彼

什么叫知己知彼呢？就是要确定你的客户群体，你的客户群体是谁？比如说我做自行车，自行车的客户群体就很清楚，是想贪便宜的人，最多的一个人买了 7辆自行 车，为什么我把优惠定位成老师，下岗职工和退伍军人呢，因为这些人群它不是高收入人群， 如果是高收入人群，他们是不会来占这个便宜的，还有这个手机，我的定位就非常的清楚， 这个手机是1000~1500之间，买这个手机的人一定是那种平时非常节约，注重实惠的人， 还有那个米皮店，他也是一个特别的群体学生，学生他省了一块钱，就相当于省了 20%—样， 这就是一个巨大的优惠，

比方说那个会所和那个美容院，他的人群就完全相反，客户群体是 高端人群，做美容的肯定都是高端人群，去会所消费的人群呢，也是商务人群，或者政府人 群，或者是高消费人群，你确定了你的消费群体以后，你就比较清楚了，比方说你卖QQ的 方案，卖奔驰的方案和卖劳斯莱斯的方案肯定是不能一样的，QQ的方案是实现汽车梦的人， 奔驰的方案是商务人群，劳斯莱斯的方案呢，它是塔尖人群。这个人群是注重面子的人群，

 所以说客户群体，确定了，你才能知道客户的真正的需求，如果你不能把客户群体锁死，你 就找不到真正的客户需求，找不到真正的客户需求，你就找不到真正的杠杆，

比方说我们很 多的学员，有做家装的，你的家装的客户群体是谁？是别墅还是富人区？还是经济适用 房，所有的群体都是不一样的，经济适用房和别墅区的运作的手法肯定是不一样的，别墅区 的注重品质，经济适用房的注重实惠，还有一些是注重后期的服务，所以客户群体不一样， 采用的手法就完全不一样，千万要记住，不要千遍一律，不是一个方案适用于所有群体，我 们很多学员的充卡，很多时候成功是偶然的，我发现大家都送宝马，连卖个面膜都送宝马？买个陶瓷也送宝马，这样怎么能行得通呢？这些都是暂时的，是偶然的机遇，这就叫知己知彼

第4步，找准靶心

只有知己知彼才能找准靶心，营销的靶心是什么呢？

营销的靶心就是客户需求，客户需求在这里面又分两种需求，第1种是叫物质需求，第2种是心理需求，举一个例子，凉皮儿送饮料是满足了人的物质需求，自行车是满足了人的物质需求，捐鸡蛋也是满足了人的物质需求，手机也是物质需求，送辽参就是满足了人的精神需求。因为去会所吃饭的人是要面子的，特别是请客，你去吃，直接送你10条，再送给你朋友每人10 条，给足了你面子，接下来的事情不就好做了吗？要面子是心理需求，同样美容院充卡也是 一样的道理，她既完成了精神需求，又完成了物质需求，

比如说精神需求在哪里，你拿20 万成为了我的股东，股东是一个荣誉，他向别人介绍这个店的时候，说这个店是他自己的店， 哪怕它只有1%的股权，他就100%的拥有了这个美容店的无形资产，所以说这是心理需求， 物质需求是什么呢？你充了 1万块钱，拥有了会员的资格，我给了你1万块钱的实物，又给 了你2万块钱的产品，另外我又给了你三张价值1万的资格卡，既有了面子又有物质，这 就是找准了靶心，这就是第4步，

第5步：师出有名

什么叫师出有名呢？比如说美国打伊拉克，他说你有化学武器，他打阿富汗，就说阿富汗有恐怖分子，他制裁伊朗，也说伊朗有化学武器，曹操挟天子令诸侯，我们做生意如果不找一个由头，举不起来一个旗帜，我们的方案是很难做得通的，

比如说做方案就 可以有很多的理由，美容院回馈老客户，送河豚，你是我的朋友，我才送。米皮店是捐鸡蛋。卖自行车是照顾到了弱势群体啊，仅限下岗职工，教师等，卖手机是回馈老顾客，不是我的老顾客，你不享受这个优惠，所以亲爱的朋友，你做方案，你举起了什么旗帜？你是公益还是爱心？还是回馈老顾客，还是感恩答谢？还是开业等等，必须找一个足够的理由，如果没有一个足够的理由，你无缘无故的给了大家，这么多优惠的条件，大家只能对你产生 怀疑，和曲解，这个时候就没有了信任，营销最关键的一点就是信任，师出有名，是获得信 任的一个重要法宝，所以亲爱的朋友我也告诉大家，你在做活动和营销方案的时候，一定要 认真的去思考你的理由是啥，没找出理由之前最好是按兵不动，只有师出有名才能打胜仗， 我在课堂上讲过一个植树的案例，植树他就联合了团委学校等等这种政府机关，去美化 地球，这样才可能成功吗？所以你要必须认真的考虑这件事情

第6步：稀缺理论

稀缺理论是成功的关键的关键，人性都是贪婪的，他们都有一个心里都知 道从南京到北京，买的不如卖的精，如果不赚钱你是不会卖的，所以这个时候为了打消顾客 的顾虑，必须要做出稀缺理论，稀缺理论就是三个条件：

第一，限人，限客户资格。

比如我 们做的任何活动，卖手机限老顾客，送河豚限朋友，送鸡蛋限学生，送自行车限制弱势群体， 这都是在使用三限理论。

第2个是限时，限制时间，让客户有紧迫感，

第3个是限量，不让 你买多，买多是不行的，

这个时候大家一定要记住，要克服贪婪的想法，你越限量，大家越 买，你越不限量，大家越不买

第七步：声东击西

一定不要让大家的关注点在你成交的产品上面，这个声 东击西，我是怎么使用的呢？有三个要素：

第1个要素产业链，你要用到免费系统里面讲到的产业链的问题，第2个是产品群，第3个是身份的转移，什么是身份的转移呢？美容院就 是典型的完成了身份的转移，你是我的顾客，我把你转化成了股东，然后又不知不觉的转化 成了推广员，我送给了他三张卡，他把这三张卡送给别人，实际上他是完成了推销工作，如 果我要给他们说给他们发提成，他们一定不会要，为什么呢？因为这样是等于赚了朋友的钱， 如果让朋友知道这样是多没面子。而如果说这是自家的店，他把卡给了朋友，我再把钱退给 他。不说这是提成。在看送手机的身份是怎么转移的。手机表面上是老顾客是消费 者，实际上我已经把它转移成了一个传播者，我的推广者，他享受到了这个好处以后。他自 然的会向人传播。我们再来看送辽参。送辽参是用了产品群。什么是产品群呢？辽参这个菜 她都是最后一个吃的，刚开始先吃青菜。吃肉，吃个凉菜，他会点很多菜。这样产品群就把 利润完成了。这个时候他也完成了一个身份的转移。他从一个陌生的顾客变成了老板的朋友。从一个一次性的顾客变成了忠实的粉丝。他一冲完卡就变成了粉丝。这些都是在不知不觉当 中完成了转移。这就是声东击西。手机的转移是完成了产业链的转移。你购买了我的手机， 可以使用我的电话卡，可以买个手机壳。你可以买我的耳机啊。你可以买我的充电宝啊。不 知不觉当中，在客户得到尊重，有了面子的同时，完成了这三个转移。美容院的股东身份， 我完成了融资。又完成了业务的推广。第3步员工也转移了。员工转移之后会出现什么结果 呢？员工也会好好干。

讲完这7个步骤以后，也许有的人听懂了，也许有些人有些迷茫，我特别为大家准备了108套免费模式实战方案，我将现场根据客户遇到的实际问题，深刻的进行剖析并给出解决方案，带领大家真实的感受免费模式的真正魅力！