一、角度

从现在开始，你必须100%的站在对方的角度！同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话！（对方最关心的事情）

如何100%的站在对方的角度：

（瞬间成交任何人的秘方）

第一步：走出自己的世界；

忘掉一切【忘掉自己的产品，忘掉自己的公司，忘掉自己的利益】

第二步：走进对方的世界；

【深入了解对方的内心的对话(对方最关心的问题】

第三步：将对方带到他世界的边缘；

【你永远不要到对方的世界里面去销售，去成交】换句话说：不要去拜访客户

第四步：将对方带入你的世界；

二、焦点

你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就会成长！

生命的目的不是去弥补你的缺点，而是去弘扬你的优势！

如何来关注焦点：

1、作为老板，你要把焦点放在有结果的员工身上；

（有结果的员工：为公司创造高利润的员工）

2、作为老板，你要把焦点放在有结果的客户身上；

（有结果的客户：为公司创造高利润的客户）

20%的客户创造80%的利润

80%的客户只创造20%的利润

3、作为老板，你要把焦点放在有结果的产品身上；

4、作为老板，你要把焦点放在有结果的市场上；

5、作为老板，你要把焦点放在你的目标客户最想要的结果上；

三、理由

无论你想要什么，或者不想要什么，你总能找到它的理由！

这个理由，没有对错，没有好坏，没有真假之分；

这个世界，没有客观、只有主观！

三句话：

1、沮丧是最昂贵的浪费；

2、低潮是最致命的伤害；

3、抱怨是最大的无能；

人生最可悲的一件事情是：为失败找到了理由！

一个人成功的大小，最终只取决于这个人从低潮中跳出来的速度！

（成功者不是没有低潮，他不会让自己在低潮中呆的太久)

如何操作：

1、作为老板，你一定要为你的企业找到做大，做强，做久的七个理由！

2、作为老板，你一定要协助你的每一个员工，找到达成他收入的七大理由！

（当一个老板如果没有发自内心的去为员工的收入找到达成的理由的时候，这个员工一定会协助老板找到他跳楼的理由）

一个客户之所以购买是因为找到了购买的理由，之所以不买是因为找到了不买的理由！

3、作为老板，你一定要协助你的每一个客户，找到购买你公司产品的七大理由！

四、平衡

营销就是去打破对方的平衡！因为对方意识不到问题的严重性！因为每个人都深深地沉浸在自己的世界里面！

真正的平衡：就是去帮助你的客户，发现问题，抓住机会，打破平衡，让他意识到问题的严重性！

实际上每一个客户都不愿意离开他的商家的，每一个客户都多么渴望有一个商家能够占领他的生活，垄断他的生活，甚至接管他的生活一辈子在某个方面！

为什么老客户会离开商家？

是因为你的客户在每次付钱时失去了平衡，你和你的员工没有帮助你的客户恢复平衡！

客户在自我恢复平衡时，千万别冲上去解释！

如何留下老客户的3大秘方？

每次在付完钱之后做下面3件事：

1、给客户一个梦想成真的体验！

【因为每一个购买行为的背后，都有一个巨大的梦想】（描绘蓝图）

2、每次在付完钱之后，制造一份意料之外的惊喜！

3、每次在付完钱之后，要透过你的服务去触发客户的自豪感与内疚感！

五、结果

不要卖产品，要卖结果；

因为客户买的不是你的产品，而是他想要的结果！

我们在卖产品的时候要把90%的精力放在客户最终想要的结果上；

客户买的永远不是产品本身，而是用完产品后最想要的结果；

先了解客户的需求，然后再去买产品！

在销售时你的产品越靠近客户最想要的结果时，你的客户越能采取行动！

描述的越清晰，越具体就越有效；

不要卖产品，要卖结果（要卖客户最想要的结果），从哪些角度描述？

1.最轻松得到结果；

举例：

喝汤也能丰胸

睡觉也能减肥

2.最快速得到结果；

举例：

10天教你说一口流利的英语

7分钟彻底治疗你的失眠

7天狂减10斤

3.最安全得到结果；

化妆品是可以喝的化妆品

4.最简单得到结果；

产品越简单越好卖（包装要简单，使用要简单）

销售流程的简单，越简单越有效！

【在销售时，每减少一个客户的流程，成交率提高10%】

六、恐惧

在这个世界上，我们每个人都天生的不自信，天生的自卑，天生的恐惧！因为我们每个人都深深地沉浸在自己的世界，沉浸在自端业，对自己世界以外任何未知事物，都感到天生的恐惧和害怕！

因为恐惧，所以在你的领域；

1.你的客户是没有能力知道自己的需求；

2.你的客户是没有能力知道自己想要的产品是什么；

3.你的客户是没有能力来判断与识别你公司产品的价值；

两大致命的错误：

1、在还没有充分了解客户的情况下，冲上去就推荐

（在你的领域你是专家，你是权威，你是大师，你是医生，客户是病人）

2、问客户要什么？

七、人性

没有营销，只有人性！

（三大指南针）

人究竟需要什么？

1.身份感

人性最大的不满，就是对自己身份的不满。每个人理想的身份跟他现实的身份有巨大的差距！

客户要的不是产品的本身，而是产品背后的身份感；

给你的员工一个身份；

给你的客户一个身份；

给你的股东一个身份；

2.渴望

产品的价值不取决于产品的本身，而取决于客户对产品的渴望的程度！

（极度饥渴的客户）

描述对方的渴望，激发对方的渴望，在对方极度渴望的时候去介绍产品；

3.好奇心

八、测试

所谓的测试，就是同一个想法，用不同的方法，用同样多的投入，去营销，总有一个结果是更好的，将结果好的放大，将结果不好的不要。

优化：多个部位的测试叫优化，优化好了再放大！

测试之后，一旦有效，无需改变，直接放大，放大到无效为止！

九、体验

没有营销，只有体验！

百分之一百的站在客户的角度最有效的方法是：自己去购买，自己去体验，自己去成为客户；只有自己成为购买的高手，才能成为营销的天才！

如何去体验？

1.作为老板，你要亲自带领你的员工，到比你强的竞争对手那里去购买去体验，回来之后回顾，思考和总结自己购买流程；

2.作为老板，你要亲自找你的员工去购买，去体验，然后回顾，思考和总结自己购买流程，然后分享你的员工；

3.作为老板，你要到各个生意好的场所去购买，去体验，回来回顾，思考和总结自己购买流程；

4.作为老板，你要去找各个行业的销售冠军那里去购买，去体验，然后回顾，思考和总结自己购买流程；

十、见证（客户见证）

一个客户见证，胜过你的千言万语！

客户见证的十大秘方：

1、名人见证

（找到目标客户的影响力中心）

2、见证结果

3、数字化见证

4、见证购买的理由

5、大量（海量）的见证

6、名人合影

7、图片见证

8、视频见证

9、文字见证

（图片能够抓住客户的注意力，只有文字才能导致成交）

10、同行见证

十一、保证（承诺）

客户因为信任而购买，因为风险而不买！

增加保证就会增加利润！

（例：梵格画业）

如何操作：

1、保证对方最想要的结果是什么

2、保证对方最担心的地方

3、你不能承诺你不承担的风险

4、当你不能百分之一百的去铲除客户风险的时候，你需要去降低对方心理风险。

5、你必须比竞争对手多承诺一点点。

6、找到你那个市场上、行业中、领域里客户抱怨最多的那个问题找出来，（先解决问题），然后去保证

十二、赠品

常销系统——稳定现金流

小型促销系统——强化现金流

大型促销系统——提速现金流

如何设计赠品：

1、你的赠品必须是低成本、高价值的

2、你的赠品必须是与主打产品相关的

3、你的赠品必须要塑造它的价值（因为客户没有能力判断产品的价值）

4、卖不掉的产品不能作为赠品

5、赠品的数量最好是2到3种

6、将竞争对手卖的最好的产品设计成你的赠品

十三、印象（影响）

营销就是印象！

营销就是去打造一个独特而深刻的印象！

所谓的打造印象：就是造势；

造谁的势？

1、对内--造你员工的势；

2、对外--造你目标客户的势；

（造势到你的客户家喻户晓的时候）

如何造？

作为老板，你要每天问自己两个问题？

1.如何让你的员工疯狂的采取行动；

2.如何让你的客户疯狂的采取行动；

【明确他们（客户，员工）的利益】

十四、周期

万事万物都有它的周期！

企业的周期：

0-100万--只做销售（做成）

100万-1000万--关注营销（做强）

1000万-5000万--强调系统（做大）

5000万-1个亿--强调标准化（做稳）

1个亿以上--关注平台（做久）

十五、信任

信任是成交的第一货币，没有信任就没有成交！

1、客户相不相信你

2、客户相不相信你的公司

3、客户相不相信你的产品

如何建立信任：

1、必须打造专家形象（如何打造专家形象？）

要为自己创造一个神奇的故事！

第一步：一定要有一个悲惨的开头

第二步：突然有一天发生一个意外

第三步：主人公发生了突破性的进展

第四步：主人公从中得出的感悟

2、第一印象

公司网站、名片、地址

3、客户见证；

十六、价值（价值感：客户感受到的价值）

钱是随着价值而流动的，价值在哪里，钱就流向哪里。

塑造价值是一个人最重要的能力！

塑造价值的秘方：

1、量化价值

（1）实际价值（你的客户多赚了多少钱或省去多少钱）（两大惊喜：1、失传的37个秘诀名额2、两个领袖合影）

（2）心理价值

2、价值标杆

产品的历史价格

3、稀缺程度

稀缺就是商机，过剩就是危机

（1）限时

（2）限量

（3）限客户

（4）限赠品

（5）提价

4、品牌价值

（1）你公司成立的时间

（2）你公司服务客户的数量

（3）明星客户（大的人物，名人明星）

（4）大客户（大的集团公司）

（5）历史贡献（交税，国际机构的认可）

（6）嫁接品牌

十七、后端

你们公司所有的人：

要么成交，要么去配合成交！

第一步：首次的成交（3%）

首次的成交：是逾越信任的鸿沟；

首次的成交：要么打平，要么赚一点，要么亏一点；

首次的成交：要把利润让出去，把价钱降下来；

第二步：追加销售（7%）

追销最好在3次以上

第三步:锁住销售（10%）

第四步：打造出自己的鱼塘

自己鱼塘的特点：

1.有强大的购买力；（40%）

2.有强大的影响力；

3.有强大的转介绍能力；（40%）

一家企业没有后端就没有永恒的利润；

没有后端生活将于潇洒无缘！

任何一家成功的企业，90%的利润来源于后端；

购买的金额=信任*价值*时间

十八、利润（利润中心）

1.购买客户的人数

2.单次购买的金额

3.客户购买的次数

十九、策略

1.降低前端的门槛；

在销售时，前端每降低一个门槛成交率提高10%

2.牺牲首次成交的利润；

（利润牺牲给你的员工，你的客户，你的合作伙伴）

3.增加广告投入；

4.提高合作者分成；

5.提高销售员的提成；

6.提高转介绍奖赏的额度；

7.促成新的合作者加入；

8.捆绑合作者的产品；

9.提高后端产品的价格；

10.外包抓潜与成交；

11.多条收入支柱；

二十、标准

不要卖产品，要卖标准，要卖购买的标准！

客户一旦接受了你的标准，只会找你购买；

标准的注意事项:

1、标准要相对的客观或公证

2、3:4的比例

二十一、行动

如何号召行动?

1.要简单；（越简单越有效）

2.要明确；

3.要具体；

4.要果断；

5.要快速；

6.要抓住时机；

7.要主动；

二十二、状态

水平是基础，状态是关键！

让客户进入成交的状态！

主动打电话到你公司的人都是极度饥渴迫切成交的人。

二十三、接触方式

1、一个客户之所以成交是因为你有五种到七种以上的接触方式！

2、接触21次以上（在这个世界上你的客户是没有能力向你拒绝21次的）

3、选择同一个接触点（必须讲同一款产品）

二十四、语言

实际上，一个客户之所以成交，是因为你的语言，在客户的大脑里面，产生了美好的画面；一个客户之所以不成交，是因为你的语言在客户的大脑里面产生了恐怖的画面。

二十五、方案

永远不要卖产品，要卖方案，要卖解决问题的方案！

1、在设计方案的时候，你的方案必须是无懈可击！

2、无法抗拒！

解决客户抗拒最有效的方法是，不去解决它，你一开始就要让他无法抗拒！

3、{营销人的使命是：你要去帮助你的客户意识到，购买是他最佳的选择，而不是他还没有准备好的情况下，仓促的去做成交，换句话说，营销的根本是：}【客户要买，而不是你要卖！】

4、一定要让购买的客户，感到惊喜内疚与自豪！

5、一定要让不购买的客户，感到遗憾失落与后悔！

二十六、思维

1、永远不要销售产品，只销售思维模式！教育是营销的基石，教育越多成交越多；

（在销售之前先要影响客户的思想，影响客户的理念，影响客户的思维；）

营销就是给客户一个梯子，引导他购买我们的产品；

2、没有销售，只有自我销售；

营销人的使命是：你要去帮助你的客户意识到，购买是他最佳的选择，而不是他还没有准备好的情况下，仓促的去做成交，换句话说，营销的根本是：【客客户要买，而不是你要卖！】

3、销售的一切答案，都在目标客户的大脑里！

二十七、标题

1.一个公司的好名字是这家公司成功的一半；

2.一个产品的好名字是这个产品的销量一半；

3.一场活动的好名字是这场活动成功的一半；

如何写标题？

1.你必须百分之一百的站在客户的角度；

2.你必须告诉客户参与这场活动结束之后得到的结果是什么；

3.要直接突出利益，强调重点；

4.要触发客户的情感；

二十八、真相

购买行为背后的八大真相：

1.人们喜欢浏览，不喜欢阅读；

2.人们的注意力是有限的；

3.人们都在怀念过去，抱怨现在和担心未来；

4.人们都怀疑完美；

5.人们都害怕做决定；

6.人们在具体的行动中有跟风性；

7.每个人都深深地沉浸在自己的领域中

8.人们都喜欢简单易行的东西；

二十九、原罪

人们购买背后的7大原罪：

1.傲慢

2.嫉妒

3.暴食

4.淫欲

5.愤怒

6.贪婪

7.懒惰

三十、动机

每一个购买行为的背后都有一个巨大的动机！

购买行为背后的动机:

1.爱

2.恨

3.获利

4.责任

5.骄傲

6.放纵

7.保护

三十一、原因（解释原因）

你要对一切都要解释原因！

三十二、好奇（好奇心）

如何打造好奇心？

1.神秘感；

2.制造悬念；

3.忽隐忽现；

（就是让你的客户无法形成具体的判断）连接的时间越长你对他的影响力越大，成交率越高

三十三、自豪感

如何制造自豪感？

1.制造惊喜与内疚；

2.给予确定与安全；

3.认可身份与重要；

4.引发侮辱与歧视；

5.肯定价值与贡献；

三十四、杠杆

1、无论你的梦想有多大，无论你的目标有多大，无论你想要的是什么，你想要的一切，在这个世界上，至少有一个人或者多个人已经做到，并且拥有，你要做的是，去找到这个人或这群人跟他合作！

2、无论你的梦想有多大，无论你的目标有多大，无论你想要的是什么，你想要的一切，在这个世界上，除了你想要之外，至少有一个人或者多个人，跟你一样，也想要，你要做的是，去找到这个人或这群人，跟他合作！

三十五、流程

八步自动化营销流程：

第一步：瞬间抓住注意力；

第二步：激发对方的欲望；

第三步：建立强大的信任；

第四步：铲除客户的风险；

第五步：杜绝所有的拖延；

（制造稀缺性，制造紧迫感--限时，限量，限赠品，要提价）

第六步：号召采取行动；

第七步：解释所有的原因；

第八步：留下悬念；

（目的：延伸客户的注意力）

【你永远要想到，不要将这一次作为最后一次的成交，你要为下一次成交，做好铺垫；】

三十六、战略

1.永远将客户的需求放在第一位；

2.你给别人的价值越多，你得到的就好越多；

3.你必须意识到：你的产品可以改变别人的生活，实现他人的梦想与目标；

4.你真正销售的是：问题的解决方案；

5.永远关注客户的生活与最终结果，而不是你的产品；

6.成功的企业百分九十的利润，来源于重复购买的客户；

7.永远重视前端打平或亏钱，后端赚大钱；

8.千万不要总是爱上自己的产品、服务或公司，你更应该爱上你的客户；

9.永远要为已经购买的客户，对他的人生或梦想，不断贡献价值；

10.你必须让对方发自内心的感受到：认识你，和你交往，是幸运的也是快乐的！

三十七、因果

你付出什么，就会得到什么；你今天得到的一切，都是你过去所付出的；

你付出了爱，就得到爱；

你付出狠，就得到狠；

你付出了钱，就到钱；

方法：

1.要忏悔；

（要百分之一百的发自内心）

2.要宽恕；

（要宽恕伤害过你的所有人）

3.要祈祷；

（你想要的一切，都会随之而来）

4.要感恩；

5.慈悲（敬畏）